Uvod: Trošak lošeg dobavljača nije cijena koju ste platili
U 12 godina prekogranične trgovine, vidio sam desetke uvoznika kako pregovaraju o teškim jediničnim cijenama i gube više novca na svemu nakon narudžbenica. Faktura je najmanji broj u odnosu. U narednim mjesecima veliki broj ljudi je živio u skladištima čekajući mašinske kontejnere elektromotora sa četkicama koji nikada neće biti isporučeni. Tehničari nisu mogli pročitati dijagram ožičenja jer ga nisu dostavili, a kupci su otkazali duple narudžbe jer druga serija nije odgovarala prvoj. Nepotrebni gubici uzrokovani tokom procesa nabavke se često zanemaruju, ali imaju značajne troškove.
Ovo je dio procjene dobavljača koji većina kupaca ima manju težinu. Oni ocjenjuju proizvod i tretiraju dobavljača kao zamjenjiv kanal isporuke za taj proizvod. To je greška, jer u oprema za industrijsko čišćenje, dobavljač nije kanal. Dobavljač je garancija, odjeljenje za dijelove, tehničku podršku i kontinuitet same linije proizvoda.
Ovaj vodič je kontrolna lista koju koristim kada ocjenjujem proizvođača u ime uvoznika, distributera ili tima za nabavku u objektu. Organiziran je oko sedam kriterija, nakon čega slijedi tablica rezultata koju možete primijeniti na bilo kojeg dobavljača u kategoriji.
Odjeljak 1: Zašto odabir dobavljača nadmašuje odabir proizvoda
Dozvolite mi da jasno iznesem princip. U kategorijama robe male vrijednosti, možete ocijeniti proizvod i prihvatiti gotovo svakog dobavljača, jer je trošak neuspjele narudžbe ograničen na vrijednost narudžbe. Oprema za industrijsko čišćenje ne radi na taj način. Vožnja na perači ili čistači je sredstvo od pet do deset godina s potrošnim dijelovima, sezonskim održavanjem i vijekom trajanja koji se mjeri u hiljadama radnih sati.
Kada imovina propadne 400. dana, kupac ne brine o prednosti u cijeni od 3% o kojoj je ispregovarao na početku. Zabrinuti su koliko brzo zamjenski dijelovi mogu stići, da li je kvar otklonjen i da li neko od dobavljača može daljinski dijagnosticirati problem. Vrijednost dobavljača se ostvaruje tek nakon prodaje, zbog čega se odabir dobavljača mora vrednovati na osnovu njihovih mogućnosti nakon prodaje, a ne samo na početnoj ponudi.
[Kairosov uvid: Postavljam uvoznicima jedno pitanje da izložim stvarni rizik, koliki je dnevni trošak mašine koja miruje? Za objekat koji čisti supermarket ili distributivni centar, zastoji nisu neugodnost, to je problem usklađenosti i sigurnosti. Jedno kašnjenje motora četke može koštati više od cijele margine na originalnom spremniku. Ta matematika je razlog zašto logistika rezervnih dijelova zaslužuje više pažnje u procjeni dobavljača nego jedinična cijena.]
Odjeljak 2: Kriterijum jedan, dostupnost rezervnih dijelova i vrijeme isporuke
Rezervni delovi su jedini kriterijum koji najviše otkriva u proceni dobavljača, jer otkrivaju kako je fabrika zapravo organizovana. Proizvođač koji prodaje mašine bez sistema delova prodaje vam budući problem.
Procijenite sposobnost dijelova na četiri dimenzije. Prvo, raspon. Zatražite kompletan spisak rezervnih dijelova i provjerite pokriva li sklopove motora, diskove četkice, lopatice brisača, baterije, kontrolne ploče i dijelove koji se troše koji će stvarno otkazati u servisu. Drugo, položaj čarapa. Pitajte koji se dijelovi drže na zalihama, a koji su napravljeni po narudžbi, jer dio po narudžbi može dodati sedmice popravci. Treće, predanost vremena isporuke. Dobijte pismeno standardno vrijeme isporuke za kritične dijelove i pitajte šta se događa kada dio nije na zalihama. Četvrto, dokumentacija. Lista delova sa brojevima delova nije obavezna, jer bez nje kupac ne može naručiti ispravan deo čak ni kada je dostupan.
U kategorijama u kojima mašine rade svakodnevno, kao što su nega poda u supermarketima ili čišćenje skladišta, preporučujem da uvoznici nose male strateške zalihe delova radije nego da za svaki kvar ovise o ekspresnim pošiljkama. Ta zaliha je jeftinija od jedne sedmice zastoja.
Odjeljak 3: Kriterijum dva, Tehnička dokumentacija i podrška nakon prodaje
Tehnička dokumentacija je kriterijum koji kupci najčešće zanemaruju i najčešće žale. Mašina bez dokumentacije je mašina koju može servisirati samo dobavljač, što kupca pretvara u trajno zavisnog kupca.
Zatražite kompletan paket dokumentacije i pažljivo ga procijenite. Želite uputstvo za upotrebu na jeziku ciljnog tržišta, priručnik za servis i održavanje, dijagram električnog ožičenja, hidrauličku ili mehaničku šemu gde je primenljivo, referencu koda greške za bilo koju mašinu sa kontrolnim sistemom i katalog delova sa rastavljenim prikazima. Ako dobavljač ne može napraviti dijagram ožičenja za električnu vožnju na mašini, to je signal o dubini njihovih inženjerskih sposobnosti, a ne samo o njihovoj papirologiji.
Zatim procijenite potpornu strukturu iza dokumenta. Pitajte ko odgovara na tehnička pitanja nakon prodaje, da li postoje inženjeri koji mogu da izvrše dijagnozu na daljinu, da li se može obezbediti podrška video pozivom za otklanjanje grešaka i da li je obezbeđena obuka za servisne tehničare uvoznika. Sposobnost dobavljača da daljinski podrže dijagnostiku za mašine na baterije sa kontrolnim sistemima je razlika između malih kvarova i skupog preuzimanja mašina.
[Kairosov uvid: Ja tretiram dokumentaciju kao proxy za inženjersku zrelost. Fabrika koja održava precizne dijagrame ožičenja, eksplodirane prikaze delova i tabele kodova grešaka ima inženjere koji razumeju sopstveni proizvod. Fabrika koja ne može da proizvede ove dokumente sastavlja mašine umesto da ih konstruiše. Kada savjetujem distributere, stavljam pregled dokumentacije ispred pregovaranja o cijeni, jer dokumentacija određuje da li kupac može izgraditi uslužni ili samo prodajni posao.]
Odjeljak 4: Kriterijum tri, dosljednost kvaliteta u svim nalozima
Prototip nije proizvod. Svaka fabrika može proizvesti odličnu prvu jedinicu. Komercijalni rizik je u seriji dva, seriji tri i seriji jedanaest, nakon što su originalne komponente zamijenjene, alat se istrošio, a inspektor kvaliteta je krenuo dalje.
Procijenite dosljednost putem dokaza, a ne obećanja. Zatražite proces kontrole kvaliteta u pisanom obliku, uključujući inspekciju ulaznog materijala, provjere procesa i završno testiranje prije pakiranja. Pitajte koliko je jedinica testirano po seriji i da li svaka jedinica prima funkcionalni test. Zatražite listu marki komponenti za kritične artikle kao što su motori, baterije, kontroleri i punjači i provjerite da li su te marke zamijenjene između narudžbi bez prethodne najave.
Zatim provjerite historijom. Zatražite zapise iz proizvodne serije koja je isporučena dvanaest mjeseci ranije i uporedite listu komponenti sa trenutnom proizvodnjom. Pitajte direktno dobavljača da li je bilo koja kritična komponenta promijenjena od te serije. Dobavljač koji precizno i bez oklijevanja odgovara na to pitanje je dobavljač koji prati kontrolu promjena.
Kairosov uvid: Prototip nikada nije problem, problem je jedanaesti kontejner. Svaka fabrika može napraviti savršenu prvu jedinicu za važne kupce . 18 mjeseci kasnije, komercijalni rizici su se pojavili nakon što je dobavljač automobila zamijenjen jeftinijom alternativom, nakon što je alat istrošen i nakon što je inspektor koji je potpisao prvu seriju proizvoda napustio kompaniju. Moje prvo pitanje kada im uvoznici kažu da je smanjen kvalitet ponovljenih narudžbi uvijek je da li su dobili pisanu listu marki komponenti i da li su promijenili uslove obavještenja u originalnom ugovoru. Bez ova dva dokumenta, kupac ne bi imao sredstva da testira zamjenu prije nego što se kupac žali
Odjeljak 5: Kriterijum četiri, Certifikati i usklađenost tržišta
Certifikacija je kriterij koji određuje da li oprema može legalno ući i raditi na ciljnom tržištu. To nije formalnost i nije dokument za koji želite da otkrijete da nedostaje nakon što je kontejner isplovio.
Napravite listu usklađenosti specifičnu za tržište prije nego što razgovarate s dobavljačem. Za Evropsku uniju, to uključuje okvir za označavanje CE, važeće direktive o mašinama i elektromagnetnoj kompatibilnosti, kao i standarde električne sigurnosti relevantne za proizvod. Za Sjevernu Ameriku, uključuje relevantnu listu i sigurnosne standarde za električne komponente. Za ostale regije zahtjevi su različiti, a teret je na kupcu da ih precizno poznaje.
Zatim tražite same sertifikate, a ne tvrdnje o njima. Proverite da li je sertifikat izdalo akreditovano telo, proverite da li sertifikat pokriva određeni model i konfiguraciju koju kupujete i proverite datum važenja. Certifikat za drugi model u istoj porodici nije certifikat za mašinu u vašem kontejneru. Kada su u pitanju sistemi baterija, raspitajte se posebno o transportnoj dokumentaciji za litijumske ćelije.
Odjeljak 6: Kriterijum 5, komunikacijska disciplina prije i poslije naloga
Komunikacijsko ponašanje tokom procesa prodaje je pregled ponašanja komunikacije tokom perioda usluge. Dobavljači rijetko postaju odgovorniji nakon što su plaćeni.
Testirajte ovo namjerno tokom evaluacije. Izmjerite vrijeme odgovora na tehničko pitanje za koje je potreban inženjer, a ne prodavač, a ne pitanje o cijeni. Promatrajte da li je odgovor precizan ili izmičući, da li dobavljač priznaje nesigurnost i da li nastavak stiže bez upita. Pošaljite pitanje o kodu greške ili scenariju garancije i zabilježite koliko je internih primopredaja potrebno da se dobije odgovor.
Kairosov uvid: Dobavljač odgovara na teško tehničko pitanje u jednom danu i ima inženjera u petlji, što vam govori da njihova struktura nakon prodaje postoji. Dobavljač koji koristi marketinški jezik da prenese ovo pitanje, ili dobavljač kome je potrebno nedelju dana da odgovori, takođe vam govori istu stvar o svom budućem odgovoru na uslugu. Nikada nisam vidio da dobavljači preokrenu ovaj obrazac nakon narudžbenice. Izmjerite ponašanje prije naručivanja i vjerujte u to
Odjeljak 7: Kriterij šest, Komercijalni uslovi i stabilnost odnosa
Komercijalni uslovi se ne odnose samo na cijenu. Oni definišu kako se odnos ponaša tokom vremena, a nekoliko klauzula zaslužuju razmatranje u ovoj kategoriji.
Ispitajte minimalnu količinu narudžbe, jer MOQ koji je previsok za pilot narudžbu sprečava vas da potvrdite proizvod prije nego što uložite kapital. Ispitajte uslove plaćanja, jer dobavljač koji zahtijeva punu naplatu prije proizvodnje ostavlja kupca bez poluge ako je isporuka neispravna. Ispitajte uslove garancije, uključujući ono što je pokriveno, šta je isključeno, ko plaća povrat robe za neispravan deo i šta zahteva proces reklamacije. Ispitajte ekskluzivnost i strukturu teritorije, jer je uvozniku koji gradi tržište za proizvod potrebna određena zaštita od dobavljača koji prodaje direktno na to tržište ili imenuje konkurentskog distributera.
Na teritoriji, pragmatičan pristup za obje strane je strukturirani odnos, a ne apsolutna brava. Dobar dobavljač će pristati na definisanu pilot teritoriju sa prekretnicama performansi, što štiti investiciju uvoznika, dok dobavljaču daje racionalnu osnovu za ekskluzivnost kasnije.
[Kairosov uvid: Kada me uvoznik pita da li da prihvatim dobavljača koji ne nudi zaštitu teritorije i okvir učinka, moj odgovor je obično ne. Distributer koji ulaže u demonstracijski inventar, obuku usluga i razvoj tržišta gradi imovinu koju dobavljač može osvojiti bez troškova. Uslovi strukturirane teritorije štite investiciju s obje strane, a proizvođač koji odbija svaku strukturu signalizira da namjerava zadržati sve opcije za sebe.]
Odjeljak 8: Kriterijum sedam, Dubina linije proizvoda i Put nadogradnje
Konačni kriterij je onaj koji je bitan u trećoj godini. Dobavljač koji prodaje samo jednu liniju proizvoda ostavlja uvoznika bez putanje rasta, jer uvoznik može prodati samo ono što fabrika može izgraditi.
Procijenite širinu portfelja proizvoda i koherentnost njegovih segmentiranih tržišta. Za uvoznike koji služe menadžerima pogona, koristan dobavljač bi trebao pokriti cjelokupni radni tok njege podova, od ručnih mašina za male lokacije do vožnje na uređajima za velike lokacije, od mašina za mokro čišćenje do mašina za čišćenje otpada, od ručne opreme do automatiziranih sistema spremnih za tržište. Ova dubina proizvoda omogućava uvoznicima da prošire odnose s kupcima umjesto da preprodaju pojedinačne SKU-ove.
Vrijedi napomenuti kako zreli proizvođač strukturira ovu pokrivenost. Dobavljač kao što je CleanHorse, na primjer, organizira svoju liniju prema obimu lokacije i zadatku, sahodati iza čistačaza male komercijalne prostore, vožnja na peračima za srednje i velike objekte, porodica mašina za čišćenje koja obuhvata lake do teške klase, namenske mašine za negu tepiha, industrijske usisivače, opremu za upravljanje snegom i autonomne robote za čišćenje za kupce koji se kreću ka automatizaciji. Kupcu nije potrebna svaka kategorija prvog dana, ali postojanje mape puta govori uvozniku da partnerstvo može rasti.
Odjeljak 9: Tablica rezultata evaluacije dobavljača
Evo liste rezultata koju koristim. Ocijenite svaki kriterij od jedan do pet, odmjerite ih za vaše specifično tržište i odbijte svakog dobavljača koji ima manje od tri na kriteriju koji je ključan za vaš poslovni model.
Kriterijum jedan, rezervni delovi. Raspon dijelova, pozicija zaliha, predano vrijeme isporuke i dokumentacija dijelova. Ovo je najveći kriterijum težine za svakog uvoznika koji planira da ponudi uslugu.
Kriterijum dva, dokumentacija i podrška. Operativni priručnik, servisni priručnik, dijagram ožičenja, referenca koda greške i mogućnost daljinske dijagnoze. Utežite ovo ako namjeravate lokalno servisirati strojeve.
Kriterijum tri, konzistentnost kvaliteta. Pisani QC proces, kontrola marke komponenti, disciplina kontrole promjena i dokaz serije. Ovo značajno utegnite ako planirate ponovljene narudžbe.
Kriterijum četiri, usklađenost. Važeći sertifikati za tačno kupljene modele, izdati od akreditovanih tela, primereni ciljnom tržištu. Na regulisanim tržištima ovo tretirajte kao kriterijum za prolaz ili neuspeh.
Kriterijum peti, komunikacija. Vrijeme odgovora na tehnička pitanja, preciznost odgovora i bezuvjetno praćenje. Koristite ovo kao vodeći pokazatelj kvaliteta nakon prodaje.
Kriterij šest, komercijalni uslovi. MOQ prikladan za pilot porudžbine, uravnotežene uslove plaćanja, jasnu garanciju uključujući odgovornost za teret i uslove strukturirane teritorije.
Kriterij sedam, dubina proizvodne linije. Širina portfelja, koherentnost segmenata i prisustvo kredibilnog puta nadogradnje za ciljno tržište.
Pokrenite evaluaciju prije pilot narudžbe i ponovo je pokrenite godišnje u odnosu na stvarne performanse. Dobavljač koji ima dobre rezultate na terenu i lošu uslugu je dobavljač kojeg ste trebali mjeriti u vremenu isporuke, a ne na prezentaciji.
FAQ
1. Koji je najvažniji kriterij pri ocjenjivanju dobavljača opreme za čišćenje? Za uvoznike i distributere koji planiraju lokalnu podršku za opremu, dostupnost rezervnih dijelova i vrijeme isporuke je najvažniji kriterij. Mašina koja se ne može popraviti je obaveza, a ne imovina, a dnevni trošak mašine u stanju mirovanja za objekat često premašuje maržu na prvobitnoj prodaji. Procijenite asortiman dijelova, poziciju zaliha, predana vremena isporuke i dokumentaciju dijelova prije nego što pregovarate o cijeni.
2. Kako mogu provjeriti da li su certifikati dobavljača validni? Zatražite same certifikate umjesto izjave o usklađenosti, potvrdite da je tijelo koje ih je izdalo akreditovano, provjerite da li certifikat pokriva tačan model i konfiguraciju koju kupujete i provjerite datume važenja. Certifikat izdat za drugi model u istoj porodici ne pokriva vašu pošiljku. Na regulisanim tržištima kao što je Evropska unija, tretirajte sertifikaciju kao kriterijum za prolaz ili neuspeh, a ne kao kriterijum.
3. Kako mogu testirati odziv dobavljača prije naručivanja? Pošaljite tehničko pitanje za koje je potreban inženjer, kao što je pitanje o kodu greške, pojedinostima ožičenja ili scenariju garancije za određenu komponentu. Izmjerite koliko dugo traje odgovor, da li je precizan i da li dobavljač prati bez upita. Komunikacijsko ponašanje prije narudžbenice pouzdano predviđa ponašanje usluge nakon nje.
4. Da li treba da prihvatim ekskluzivne regionalne uslove proizvođača? Strukturirani odnos je koristan za obje strane. Jasna pilot područja sa prekretnicama učinka štite ulaganja uvoznika u demonstracioni inventar, obuku za usluge i razvoj tržišta, istovremeno pružajući razumnu osnovu za buduću ekskluzivnost proizvođača. Uvoznici koji investiraju bez ikakve teritorijalne strukture osnivaju imovinu koju dobavljači mogu dobiti besplatno.
Zaključak: Kupujte dobavljača, a ne samo mašinu
Proizvodi na kotaciji su vidljivi dijelovi kupovine. Dobavljači koji stoje iza toga određuju hoće li oprema zarađivati u narednoj deceniji ili će postati dio obaveza skladišta. U industrijskoj opremi za čišćenje, razlika između dobrih i loših dobavljača ne mjeri se uštedama od 3% koje uštedite na fakturama, već prema isporučenim dijelovima, prisutnim grafikonima, tehničkom osoblju koje se može obučiti i liniji proizvoda koja se može razvijati zajedno s kupcima.
Pre nego što pošaljete pilot narudžbu, koristite sedam kriterijuma i bodovne kartice u ovom vodiču i ponovo procenite iste kriterijume na osnovu realnosti usluge. Odaberite dobavljača, a kada se nešto pokvari, možete se osloniti na njihovu strukturu, jer će se u ovoj kategoriji na kraju sve pokvariti, a taj odnos je ključ za popravku.
